Präsentationen der Extraklasse #4: Pencil-Selling – kleiner Aufwand, große Wirkung

21. Juli 2022 | Wolfgang Müller

Pencil-Selling bedeutet, dass ein Verkäufer sein Angebot während des Verkaufsgesprächs mit einem Bleistift illustriert. Auf diese Weise werden beide Seiten des Gehirns des Kunden gleichzeitig angesprochen: die linke Hälfte mit Worten, die rechte Hälfte mit Bildern. Pencil-Selling ist daher eine gehirnfreundliche Form der Kommunikation, die im Allgemeinen verständlicher und glaubwürdiger ist und besser im Gedächtnis bleibt als die rein verbale Kommunikation.

Ein großer Teil der Menschheit versteht Dinge leichter und kann sie besser behalten, wenn sie durch Bilder untermauert werden.

Hier setzt das Pencil-Selling an, weil er der Funktionsweise unseres Gehirns gerecht wird. Einerseits hilft es dem Kunden, wichtige Aspekte visuell hervorzuheben, um relevante Informationen schnell zu erfassen. Andererseits kann er komplexe Sachverhalte viel leichter erfassen. Da insbesondere das Auge durch die Malerei angesprochen wird, erhält das Verkaufsgespräch eine völlig andere Dynamik. Dies schafft eine zusätzliche Möglichkeit zur Interaktion, die den Kunden noch stärker einbezieht.

Pencil-Selling online

Online haben Sie die Wahl, ein externes Whiteboard zu verwenden. Im Zweifelsfall ist das Whiteboard jedoch zu langsam, da Sie alle standardisierten Elemente auch zeichnen müssen und sich erst im Laufe des Gesprächs auf die Individualisierung konzentrieren können.

Die beste Lösung besteht in einer Kombination aus normaler Präsentation und Pencil-Selling. Vorbereitete Dokumente können mit Pencil-Selling-Elementen an die individuellen Bedürfnisse des Kunden angepasst werden. Auf diese Weise müssen Sie nicht alles manuell von Grund auf präsentieren und entwickeln dennoch gemeinsam mit dem Kunden eine individuelle Lösung.

Das Pencil-Selling sollte ein nahtlos integrierter Bestandteil des Präsentationssystems sein und die Ergebnisse sollten zusammen mit den Dokumenten als PDF gespeichert werden können.

Auch die Möglichkeit, schnell auf detaillierte Fragen mit geeigneten Dokumenten zu antworten, ist während des Pencil-Sellings wichtig, und diese Infrastruktur sollte daher ebenfalls vorhanden sein.